SKUが400あるとき、赤字の商品はどう探すか

赤字SKU（Stock Keeping Unit、在庫管理上の最小単位）を見つけましょう、という話はよく聞きます。

ただ実際のカタログを見ると、その助言は成立しないことが多いです。

手元にあるデータで言うと、あるブランドはSKUが400を超えています。上位39SKUで売上の50%、残りの300以上は月商1,000ドル未満。仕入先は96社に分かれています。

この状態で「SKUごとに着地原価を出しましょう」と言われても着手できません。400件分のインボイスと通関書類を突き合わせる作業に、誰も取りかかれない。

だから調べないまま、全部残る。

必要なのは全件調査ではなく、調べる対象を10件以下に絞り込む方法です。

赤字は「原価が高い」から起きるのではない

先に前提を一つ。

赤字SKUというと、原価率の高い商品を想像します。実際にはそうとは限りません。低単価の商品のほうが圧倒的に赤字になりやすい。

理由は注文1件あたりにかかる費用が、売価にほとんど連動しないからです。

US国内配送6.50ドル、3PL（Third Party Logistics、物流委託先）のピック/パック2.40ドル、決済手数料2.9%＋0.30ドル。このうち売価に比例するのは決済手数料の一部だけです。

売価が変わると、この費用が売価に占める割合はこう動きます。

18ドルの商品は、広告費も返品もゼロでも、粗利率が54%なければ赤字です。

12ドルなら80%。この水準を満たす商品はほとんどありません。

低単価のSKUが赤字になるのは原価管理が甘いからではなく、価格帯の構造によるものです。

ただし、単独で売れた場合に限る

ただし上の表は、その商品が単独で注文された場合の話です。

18ドルの商品（着地原価6.30ドル）を例にします。

単独で購入されたとき 配送費6.50ドルと3PLのピック/パック2.40ドルが、この1件に全部乗ります。貢献利益は 1.18ドル。

48ドルの注文に同梱されたとき 配送費は元の注文ですでに発生しています。追加でかかるのは追加ピック分と決済手数料の増分だけ。貢献利益は 9.78ドル。

同じ商品、同じ原価で、8.60ドルの差です。

つまり低単価SKUの収益性は、商品そのものではなく買われ方で決まります。

だからスクリーニングの第一段階は原価ではありません。

3段階で絞り込む

Step 1　単独購入率を出す

Shopifyの注文データから、SKUごとに「1点だけの注文で売れた比率」を出します。

必要なのは注文明細だけで、原価は要りません。今日から着手できます。

低単価かつ単独購入率が高いSKUが、赤字候補の第一グループです。低単価でも、ほぼ常に他の商品と一緒に買われているなら優先度は下がります。

ここで400件が数十件まで減ります。

Step 2　必要粗利率と実際の粗利率を比べる

残ったSKUについて、上の表の必要粗利率を計算します。

必要粗利率 ＝（US国内配送 ＋ 3PLピック/パック ＋ 決済手数料）÷ 売価

ここで使うのは商品原価だけです。着地原価はまだ組みません。手入力済みの原価で構いません。

商品原価だけで見た粗利率がこの必要粗利率を下回っていれば、着地原価を足す前からすでに赤字です。国際輸送費も関税もまだ乗せていない段階でそうなら、調べるまでもありません。

ここで数十件が十数件になります。

Step 3　残ったものだけ着地原価を組む

十数件なら、インボイスと通関書類を突き合わせられます。400件では無理でも、この数なら1日で終わります。

ここではじめて、国際輸送費と関税の按分を入れた本当の貢献利益が出ます。

400件を調べるのではなく、調べるべき10件を先に見つける。これがこの順番の目的です。

見つけたあと、どうするか

赤字SKUを見つけても、削除が正解とは限りません。選択肢は4つあります。

1. 価格を上げる

必要粗利率の表から、その売価で成立する水準が分かります。18ドルを24ドルにするだけで、必要粗利率は54%から41%に下がります。

2. 単独で買えなくする

セット販売のみにする、最低注文金額を設ける、単独購入時のみ送料を課金する。買われ方を変えれば収益性が変わります。第3弾で扱った送料無料ラインと同じ構造です。

3. 同梱を促す

カート内で関連商品を出す。ただし第3弾で書いたとおり、追加商品が箱のサイズ帯を変えると配送費そのものが上がります。同梱を促す商品は、薄いもの、軽いもの、既存の空きスペースに収まるものを選んでください。

4. 落とす

在庫を持たない、発注を止める。ただしSKU数の削減はカタログの見え方やブランドの幅にも影響します。数字だけでは決められません。

どれを選ぶにしても、貢献利益が分かっていなければ選べません。

長い裾をどう扱うか

最後に、月商1,000ドル未満のSKUが300件ある状態そのものについて。

1件ずつ見ればどれも小さい。ただ合計すれば売上の相当な部分になります。そして着地原価の按分、在庫の保管費用、発注の手間は、売上の大小に関係なくSKUの件数だけ増えていきます。

この裾は個別には検討に値しないのに、全体としては無視できません。多くのカタログで裾が放置されたまま伸び続けるのは、そのためです。

四半期に一度、Step 1とStep 2だけでも回してください。原価を組まずにできる範囲でも、危ない候補は浮かび上がります。

続けるための仕組み

難しいのは、この3段階を繰り返すことです。

SKUが増えれば対象が増えます。仕入ロットが変われば着地原価が変わります。3PLの料金改定があれば必要粗利率そのものが変わり、前回の結果は使えなくなります。

craft8はこの計算を毎日自動で回すために作りました。Shopifyと広告媒体をつなぎ、通関書類と3PLの請求データを取り込んで、SKU単位の貢献利益を毎朝出します。スクリーニングを手で回す必要がなくなり、貢献利益がマイナスに落ちたSKUはその時点で分かります。

単独購入率の出し方、複数SKUが混在する注文の費用按分。このあたりで手が止まったら、Xまでご連絡ください。